メーカーを指導できる中小企業

私の会社人生はメーカーからスタートしました。
ナショナルブランドですから全国に支店があり、多くの中小企業
と取引をしていました。
関係が良好な取引先(いわゆる代理店)は、メーカー(私がいた
企業)のいいなりといってもよかったでしょうか。

私は、どういうわけか、新入社員のときから規模が大きな代理店
(中小企業ではありません)を担当することになり、私がいたメ
ーカーの立場など尊重してもらえる環境にありませんでした。
むしろ取引先から厳しく指摘を受けることが多く、営業活動は苦
戦の連続でした。
それでも取引先の営業担当者とコミュニケーションをとることが
できるようになり、取引先がもっていた優良な量販店へあらゆる
商品を納入することができました。

メーカーのいいなりになるとは、月末メーカーの売上に協力する
ため無駄な在庫をかかえるということです。
メーカーの押し込み販売に協力する、ということですが、メーカ
ー側は販促費が増えますし、代理店側は過剰な在庫と資金負担が
増えることになります。

福岡へ転勤し担当した有力代理店は、このような販売とは無縁で
メーカーのいいなりになることはありませんでした。
過剰な在庫負担による資金繰りの話をされ、そのような販売は当
社(取引先)はやらない、と言われました。
一営業所の話ならわかりますが、他の営業所でもきちんと指導さ
れており、企業の営業姿勢が貫徹されていました。
メーカーが商品を押し込んでも、当社(代理店)が販売するとこ
ろがないものは購入しない、と明確です。
当然と言えば当然なのですが、販売計画に基づく仕入をしていま
した。
私はカミナリに打たれたような衝撃がありました。
これがきっかけで私の販売施策は根底から変わることになります。

このような企業は経営姿勢がきちんとしており、私が在籍した企
業よりもはるかに進んだ経営管理システムをもち、九州へ進出し
てきばかりのセブン・イレブンとの取引を開始しています。
今日でも、その企業は着実に成長を続けています。
メーカーを凌駕する経営ノウハウや中小企業にしかできない細や
かな対応など、メーカーが基本から学ぶべき要素をもっていまし
た。
私はこのような企業から経営姿勢を学ばせてもらった、と感謝し
ています。

メーカーにすりよるような中小企業ではどうにもなりません。
このような中小企業は、その後、ほとんどが倒産しました。
中小企業、大手企業、あるいは経営者、社員が自責で考えて行動
できる企業は強い。
私の結論です。

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