中小企業の経営者には銀行との交渉に税理士や会計士を同席
させる方がいますが、これはやめておくべきです。
経営内容に関しては、経営数字を含めて経営者の責任です。
経営者が会社の経営数字において自信がないときに税理士や
会計士を同席させているようですが、この点で、経営者失格
です。

では、どうして同席させたらよくないのでしょうか。
理由は、本来知られたくない数字を正直に話してしまうこと
で、融資してもらえなくなったり、あるいは支援が打ち切ら
れたりすることがあるからです。
交渉というのは、正直に話をするのがよい場合ばかりではあ
りません。このように正直に対応をしたために交渉に失敗し
た経営者がいるものです。

銀行は情報収集した内容は本部に伝えないといけません。担
当者が貸したいと思っていたのに、貸せなくなるケースがあ
ったりります。
原則、銀行からの質問に即答は避けておくべきです。
おっしゃっている内容については、帰社して経理担当者や税
理士に確認したうえで回答します、としておきます。
また、銀行から聞かれた内容に対して、自社のおかれたポジ
ションがどのような状態にあるか認識できていなければなり
ません。
銀行からの質問に対して回答をまとめるのは経営者の仕事で
す。自分で考えた回答で銀行が納得できなければなりません
し、しかも自社の不利な内容は銀行側に出さないよう熟考し
したものでなければなりません。

融資を引き出すことができる中小企業の経営者は、常に自分
ひとりで対応していました。私が同席することもありません
でした。
内容を検討するときに、税理士さんをいれて私も意見を言い
ますが、後は経営者が内容を自分でまとめて銀行交渉をする
ことで融資をもらっていました。

よいことではありませんが、中小企業経営には、嘘も方便と
いう状況が間々あります。交渉では、そのときの会社の状況
によって話す内容は変わってきます。それなりの交渉術が求
められます。
仮に、経営者がほとんどの経営数字を把握していても、銀行
の前では、わかっていないふりをして、帰って、経理責任者
に確認してから回答します、と言っておくことです。
そして、帰ってから慎重に対応を検討して銀行への回答を準
備します。

原則その場で回答はしないことです。持ち帰って、一度検討
することが重要です。
また、複数の銀行と取引している場合は、銀行ごとに交渉内
容を整理しておくことが大切です。担当者と話をした内容、
どんな話をしたか、何を聞かれたか等、可能な範囲で書いて、
銀行別に履歴が残るように保管しておきます。また、このよ
うな情報を積みあげることで、銀行との交渉をスムーズに進
めることができます。銀行取引におけり情報整備となってい
きます。

今の時代は、このように情報を活用していく社会が成立して
います。中小企業の経営はいかに情報を集約して、次のアク
ションに活かしていけるかが経営の勝敗をわけます。