営業の基本から言えば、プル型営業が基本でしょう。だ
が、プル型営業は、お客様から注文をもらう営業スタイルです
から、それほど簡単にいきません。
お客様に企業や製品、あるいはサービスを認知してもらう必要
があるからです。

中小企業が新たな分野（大げさなものではありません）を開拓
する場合は、プッシュ型で営業をすることになります。
私が在籍していた中小企業でも、プッシュ型で私は営業をしか
けました。
ただし、やみくもにやることはしません。きちんとやるべきス
テージを決めてから進めていきます。

当たりをつかむには、相応な準備（ターゲットを絞る）が必要
です。また、自社にあるリソースを知ることも大切です。私は、
この点で事務方の仕事をしていましたから、ある仕事の受注が
できて、その仕事をする場所で、技術職の仕事を目の当たりに
しました。

これはすごい、と思いましたが、お客様も私と同じ感想をもっ
てくれました。当然ですが、次の受注につながりました。
中小企業では、現場の能力を把握していないことも多く、この
点では、大手企業の人材を活用することで自社のリソースの客
観的な把握ができるでしょう。

営業だけでも中小企業の場合は、千差万別ですからその企業に
あったやり方をみつけ出すことになります。
私は直感的にいけるかどうかを判断するタイプの人間ですから、
成功が確信できる段階まで動きません。
私が動く段階は成功の確率が８０％程度ある場合であり、だい
たい成功します。
むしろ、現場の力があることも多く、成功は、私が考えていた
以上のものでした。